Đây là một chiến lược có thể giúp bạn mở rộng thêm các kênh phân phối và góp phần củng cố đường lối của công ty.

Một độc giả đã gởi câu hỏi liên quan đến việc tung sản phẩm mới vào thị trường bán lẻ rộng lớn như sau:
“Tôi đang trong giai đoạn tung ra một sản phẩm thức ăn đặc biệt. Tôi vừa thảo xong hợp đồng đợt 1 với nhà sản xuất là 5.000 sản phẩm. Hãy tư vấn cho tôi cách tốt nhất để một công ty bé nhỏ thế này có thể thâm nhập vào dây chuyền bán lẻ rộng lớn.”

Một điều hoàn toàn chắc chắn là các chuỗi bán lẻ khổng lồ của Target và Walmart đang chiếm lĩnh các kênh phân phối bán lẻ hầu hết mọi sản phẩm tiêu dùng. Ai cũng thích sự tiện lợi khi đến mua tại các cửa hàng “Chỉ một nơi có tất cả” với mức giá cả luôn được khuyến mãi. Quả là khó khăn không ít đối với các công ty nhỏ khi muốn chen chân vào sân chơi do các tập đoàn lớn thao túng.

Trước tiên, bạn phải tìm được đúng người mua sản phẩm của bạn trong số hàng trăm người trong hệ thống bán lẻ. Hãy đứng trên quan điểm của người mua để xem xét sản phẩm của mình. Bạn nên đích thân đi đến trụ sở của tập đoàn bán lẻ đó (ví dụ như đến Bentonville hay Arkansas nếu tập đoàn bán lẻ đó là Walmart). Là một nhà cung cấp nhỏ, bạn sẽ phải sẵn sàng nài nỉ, van xin để sản phẩm của mình có cơ hội được ngó đến, và điều bắt buộc là lời chào về công ty bạn nghe phải thật hoàn hảo.

Nhưng đây mới thật sự là cú ngoạn mục. Cứ cho rằng bạn phải làm tất cả những điều đó, mới phút trước, người mua còn hoàn toàn lạ lẫm với sản phẩm của bạn và (đáng ngạc nhiên thay!) ngay sau đó, người mua lại thực sự chọn mua sản phẩm này, và thế là sản phẩm của bạn đã tiến một bước đáng kể để dành được sự công nhận rộng rãi hơn. Đây là điều cô ấy sắp sửa nói với bạn khi bạn đang còn nghĩ câu giới thiệu cho công ty: “Anh thật sự có được một cái gì đó khá thú vị khiến chúng tôi cảm thấy rất thu hút. Chúng tôi sẽ đặt đơn đặt hàng đầu tiên là 100.000 sản phẩm, và chúng tôi cần được giao hàng ngay tuần tới. Chúng tôi dự định sẽ đẩy nó lên 300% và trả cho anh 1$ chi phí (hoặc ít hơn) tính trên mỗi sản phẩm. Và chúng tôi mong muốn rằng anh sẽ thu hồi hàng tồn kho nếu chúng tôi chưa bán hết trong vòng 3 tháng.”

Tốt thôi, nào, anh chàng khéo léo, giờ anh dự định sẽ làm gì? Đó đã là một mức giá có lợi để sản phẩm của anh được công nhận rộng rãi trên cả nước chưa?

Cuộc chạy đua sản xuất 5.000 sản phẩm chỉ đơn giản sẽ là quá nhỏ so với dây chuyền bán lẻ trên phạm vi cả nước. Lời khuyên dành cho bạn là hãy tung sản phẩm ra trên diện nhỏ thôi, hãy bắt đầu với việc tận dụng các nhà bán lẻ trong khu vực, các nhà bán lẻ đặt hàng qua thư điện tử và qua mạng. Theo cách đó, bạn có thể ra giá sản phẩm cao hơn, thu được thông tin phản hồi quý giá trên thị trườngvà thu hồi lại chí ít phần nào vốn đầu tư trước khi tiến tới sản xuất hàng loạt trên quy mô lớn đáp ứng yêu cầu trên dây chuyền toàn quốc.

Hãy đến trò chuyện và chào hàng với một vài cửa hàng tạp hóa cao cấp trong khu vực. Những cửa hàng đó không chỉ có ích trong việc giúp công ty bạn tăng doanh số mà mặt khác là họ được đại diện của các nhà phân phối sản phẩm chuyên biệt lớn hơn viếng thăm thường xuyên. Và nếu một trong các đại diện đó nhìn thấy sản phẩm của bạn được bày bán trong một cửa hàng địa phương và cảm thấy có hứng thú với những gì tận mắt thấy, cô ấy có thể cũng sẽ muốn “đại diện” cho sản phẩm của bạn thì sao? (tất nhiên là bạn phải trả phí)
Hiện nay, muốn bán được bất kì loại sản phẩm tiêu dùng, bạn phải tạo được ấn tượng, thu hút sự chú ý, vượt trội hơn so với những người đi trước vốn đã luôn muốn duy trì vị thế hàng đầu với những sản phẩm tiên phong của họ. Do đó, hãy tìm kiếm các nhà bán lẻ chỉ bán sản phẩm chuyên biệt của các nhà phân phối lâu đời. Ví dụ, nếu bạn có một sản phẩm thức ăn đặc biệt, đơn giản là bạn chỉ cần phải làm tất cả mọi thứ mà bạn có thể để thâm nhập vào chuỗi siêu thị Zabar ở thành phố New York. Những tay săn bài cho các tạp chí thương mại quan trọng trong ngành công nghệ thực phẩm luôn tìm kiếm những điều mới mẻ trong hệ thống Zabar, và nếu họ nhìn thấy bạn, họ sẽ chộp lấy giống như Flynn vậy.

Đừng bỏ sót các nhà bán lẻ qua mạng nhé. Hiện nay, nếu ai đó có một sở thích đặc trưng, điều trước tiên họ sẽ làm là vào Google tìm kiếm trang web; và một số doanh nhân kinh doanh mạng đã khôn khéo tạo ra những trang web cung cấp thông tin các ngân hàng hối đoái dành cho những người có chung sở thích. Nếu nghĩ đến một dây chuyền sản xuất thực phẩm kiểu nướng dành cho người dễ bị dị ứng với thức ăn? Thế thì không gì thích hợp hơn là hãy tự giới thiệu trên trang web AllergyGrocery.com.

Các nhà bán lẻ các mặt hàng chuyên biệt đặt hàng qua thư điện tử hoặc qua mạng thường là không đặt số lượng lớn nhưng lại chào giá và thương thảo các điều khoản trả hàng rộng rãi hơn so với các tập đoàn bán lẻ lớn quy mô toàn quốc. Thậm chí một số nhà bán lẻ chỉ liệt kê các mặt hàng trong catalog hoặc trên mạng, rồi chỉ đặt hàng khi họ có khách đặt mua, và như thế bạn có thể dễ dàng kiểm soát lượng hàng lưu kho.

Vậy làm thế nào tìm được các nhà bán lẻ cho một mặt hàng chuyên biệt? Cuốn sách Chain Store Guide (Hướng dẫn về các chuỗi cửa hàng) cung cấp cho bạn một số đường dẫn hữu ích nhưng tốn phí khá cao để có thể tìm đến với họ, (khoảng $200 hoặc cao hơn). Điều đáng buồn là, ấn bản cổ điển “Catalog của tất cả mọi catalog” đã ngừng xuất bản từ năm 1999. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể tìm được một bản sao cũ tại hầu hết các thư viện và dù sao thì nó vẫn còn rất giá trị.

Bạn cũng có thể tìm các nhà phân phối mặt hàng chuyên biệt thông qua phòng thương mại công nghiệp. Hiệp hội thương mại thực phẩm chuyên biệt quốc gia có rất nhiều ấn bản tham khảo cũng như các nguồn hàng hóa chỉ dành để hỗ trợ cho thành viên của hội. Nếu không, hãy tìm hiểu những nơi mà các thành viên khác đang tìm nguồn hàng của họ xem bạn cần phải tạo ra cú đột phá nào để sản phẩm của bạn có thể nổi trội hơn